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万朵菊花卖给张艺谋---聪明老板的花店生意经

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2006年10月31日 11:10 农博网

花店
报纸上能看出商机哦! 尹炳炎 摄  

  近年来,全国花店数量增加很快,竞争日趋激烈,花店经营者普遍认为生意难做。据调查,每个城市只有约20%的花店生意红火。如何在激烈的市场竞争中立于不败之地,是每位花店经营者都在思考的问题。

  赵小进就是众多花店老板之一,今年四十多岁,东阳人,人高马大,一脸干练、沉稳,坐在堆满鲜花的办公室里,显得很有趣。据不完全统计,目前杭州共有1000多家鲜花店,上规模的大概有100多家,竞争比较激烈,大概只有三分之一能够赚钱。赵小进经营的“梦湖花艺”,不仅赚钱,日子还挺好过。

  最重要的一招,是赵小进从1996年开始,逐渐构建了一个巨大的鲜花速递网络——遍布全球180个国家55000多个城市,其中包括国内580个城市。目前,花店的国际业务占40%,异地业务占35%,杭州本地业务只占25%。此外,赵小进还有个“绝招”——不仅能从报纸中读出花店的流行趋势,还能“看”出业务,因此把1万朵菊花卖给了张艺谋的《满城尽带黄金甲》。

  花店老板忙着建“网络”

  1990年,赵小进从浙江大学园艺系研究生毕业后,留校当了老师。1992年,赶上全国经商热潮,赵小进放弃令旁人羡慕的职业也下了海。他花了2万元,在杭州湖滨路上租了个十几平方米的传达室,开起花店——当时他每月的工资只有170元,2万元可是“大手笔”了。“生意出奇地好,来买花的人络绎不绝。”从1993年到1996年,花店从湖滨路开到中山路、解放路,赵小进说是“一年开一家分店”。

  1996年,“梦湖花艺”的鲜花订单已经可以送达全国几十个大中城市,可越来越多客户要求异地送花的地点,远远超出了赵小进的想象:“可能很多浙江人在外地做生意,就连新疆、西藏都有不少订单。我心想,机会来了。”

  于是,在接下去的几年时间里,在互联网刚刚起步的时候,他开始大规模地“开疆辟土”建立自己的鲜花配送网络。他亲自考察了全国几百个大中小城市,并通过中国花协零售业分会,先后与全国580个城市中较好的鲜花店签订了异地送花协议。几乎是同时,他还看准了全球范围内最具实力的国际送花组织之一国际花商联,并递交了会员申请。经过几年的审核、资质考察,赵小进终于在2001年底拿到了国际花商联的会员资格代号,成为遍布全球180个国家55000多个城市鲜花速递网络的一员——目前,浙江只有2家花店获得其会员资格。“他们的资源都可以为我所用。”赵小进有些得意地告诉记者:“那几年,生意额每年都大幅增加。我简直乐坏了,拼命加大宣传。有一次,我甚至接到一个上海客人的传真订单,要求我们送花到上海某地。”

  “不过,异地送花利润没想的那么高。每份订单,我要和合作的花店平分利润。”赵小进坦言,自己看重的是这个送花的渠道,以及里面蕴含的无限业务前景。他翻开一份10月5日从日本来的订单,客人要求10月7日将一份鲜花送达滨江区某科技公司。“我将包装精美的鲜花及时送到那家公司。他们非常满意,和我签订了长期的鲜花业务,包括每日室内花艺、鲜花速递等。”

  看报纸“看”出生意

  网上订花为花店经营开辟了一条崭新的销售渠道,渐渐被很多花店看好。但是经营网络花店也有很多难以诉说的苦恼。比如,网络订单数量不稳定就让花店头疼不已:有时候(例如情人节)一天单子多得接不完,但更多时候好几天一张单子都接不到,平均下来,花店每天能接一张网络订单就很不错了。

  “我常常在琢磨,谁在买花、送给谁。”在赵小进看来,薄利的鲜花店经不起“空白时间”,最好“时刻都有订单”,因此就要用最少的钱准确提高业务量。十几年来,他把可能大量用到鲜花的机构单位分成十几大类,逐一“攻破”。

  “比如看见世贸中心,我估计了一下,大概一年要用5万元的鲜花,我就要尽力争取到1万~2万元的份额。一个高档写字楼有10~20个单位,联系信息都是公开的,逢年过节最需要用鲜花的时候我就把自己‘送’上门去,肯定大受欢迎。”

  据赵小进介绍,花店一年的营业额在1000万元左右,利润率保持在10%以上。

  “一般的花店老板整天忙着照看鲜花店面,送花进花,而我忙着看报纸,多的时候每天要看十几份。”赵小进翻开七八本十几厘米厚的大本剪报,里面每张照片、每段文字都与鲜花有关。

  “报纸能看出什么?看出业务,看出行情。”

  2006年1月,赵小进看见报纸上有消息说,张艺谋在横店开拍的新片定名为《满城尽带黄金甲》,影片中将用一万朵菊花作为背景。别人可能只是惊叹影片的华丽,而赵小进马上敏感地捕捉到商机。他让专门负责鲜花批发的姐姐第一时间联系剧组,一举拿下这笔业务。

  “我从报上‘看’来的业务还真不少,比如,一则启示说哪个公司乔迁了,其实就是一个商机。很简单:原来它可能固定在一个地方买花,搬迁了就不方便了。这时候上门谈业务,一谈一个准。”

  想坐在写字楼开花店

  赵小进很善于从报纸上看出鲜花的行情和趋势,使花店始终和国际流行同步。赵小进的剪报集中,有一张孩子早逝、欧洲父母用满车的玫瑰为孩子送行的照片,他马上活学活用:“谁说玫瑰只适合送情人?一位顾客的妻子不幸去世,他就听从了我的意见,用199朵玫瑰表达自己深沉的爱和悲痛。”在另一张照片里,英国女王手拿一小束玫瑰向群众招手示意。“国际鲜花包装流行简约,中国人还喜欢复杂、品种多的鲜花包装,以后会慢慢转变的。”

  “现代通讯这么发达,花店做到最后其实就是做渠道。”渐渐明白这一点,赵小进关掉了几家分店,只留下一个总店和几个办事处。他兴致勃勃地想象着:将来某一天,自己也能像发达国家的鲜花店集团一样,坐在写字楼里,靠电话、传真和电脑指挥“卖花”。(作者:钟慧丽、 周明露)

(文章来源:钱江晚报)

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