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杨明琪:市场细分纵身野花“蓝海”

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2013年07月19日 10:56 农博网

  “去年公司野花组合销售额突破千万,销量近30吨,今年的情况目前看会更好。”谈到野花组合,北林科技种业公司总经理杨明琪打开了话匣子。在他看来,这个他倾注了十多年热情的产品已得到市场认可,更令他高兴的是,北林种业已走上细分道路以应对市场。

  回想十几年前,杨明琪除了感慨还是感慨:“2002年,公司从一家名为‘applewood’的美国公司采购了第一批野花组合产品,那时国内基本没有这个产品。到现在我都清楚地记得采购量是500公斤,之所以记得清,原因有两个:一是很贵,二是卖了三四年才卖光。”

  虽然当初销售不易,但进军该领域对公司来讲势在必行,因为看好这片蓝海。据杨明琪介绍,当时美化环境采用的花卉产品多是草花,针对河道、矿场、荒山等一些大规模生态绿化项目面临造价高、管理难等问题,亟需替代产品,经过多方调研,公司选中了野花组合,价低、省工、节水、易养的特性刚好符合市场需求。

  万事开头难。为了让市场接受野花组合,公司尝试了3个招:其一,于2003年自建了一个苗圃做试点,杨明琪笑谈那年非典肆虐,敢来京的就把客户拉到苗圃参观,不敢来京的公司就发照片给他们,使其产生感性认识;其二,公司隶属北京林业大学,在系统内有不少熟悉的林业单位,公司为他们寄送了免费试用的样品,依靠口碑效应推广;其三,集团下属有工程公司,将产品提供给他们,在北京北宫森林公园等自家重点工程中大量应用,产生示范效应。

  经过一系列的推广,到2005年和2006年,国内对野花组合的认识初步抬头。恰逢当时国家相关部门出台新规,不允许引进混合后的种子,这令北林种业萌发了自产野花组合的想法,便邀请了包括applewood公司在内的多方人士共同研讨。“国外公司不会直接透露配方,但关于配伍、抗性等配方原则的交流给了我们启发,兼之依托北林的学术优势,几年来不断试种、改良,目前已研发出耐水湿、耐盐碱、耐阴等十大类通用型产品,北至乌鲁木齐,南至三亚,都有示范基地,部分产品还实现了外销。”

  谈及未来的推广策略,杨明琪谈到最多的还是要细分需求。在他看来,简单的产品拼装未来肯定会被淘汰,针对不同项目,从立地条件、播种方式、养护环节,乃至第二年的景观效果都要综合考虑,一些大项目更要实地考察,量身定制,打造最佳效果,提升品质和服务。此外,公司还在探索打造野花花海与旅游项目结合的路子,目前已经在重庆巫溪县做出尝试,效果不错,未来有望在海南等其他地区持续推广。

(文章来源:园林网)

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